2020年9月档案

Can 您 Explain 您r Target Audience in 15 Minutes?

张贴者

昨天我与客户进行了艰苦的讨论。她需要聘请一名市场经理,但宁愿先找到一个熟识她的狭窄目标受众的人,然后再教他们’我需要做他们的工作。

我建议她把它转过来。首先,找到拥有所需技能的营销专家,然后教她的新团队成员了解目标受众,要容易得多。它’要想教某人所有使营销经理出色的营销,管理和技术技能,这是一个艰巨的任务。

她说她不能’t do it that way

我问,“您能否在15或30分钟内向不熟悉您行业的人士解释目标受众,他们的需求,理念和心理?”

她说不,那需要“days and days”向某人解释她的目标受众。

很明显,她觉得自己的新营销经理需要向行业提供内部信息,以便他们做好工作。我反驳说,熟练的营销经理知道如何了解新的目标受众,因为’s their job.

她对自己行业的杂草非常了解,以为她的营销经理需要了解一切。我的猜测是他们不会’您无需了解有关新行业的每一个细节。他们需要的是对谁是客户以及他们所苦苦挣扎的东西的高层概述。他们可以根据需要随时学习细微差别,并根据需要提出问题以填补空白。

你呢?

您是否非常了解目标受众,因此可以在短时间内为新团队成员提供高层次的描述?

如果没有,为什么不呢?

您必须详细了解谁是目标受众(人口统计和心理统计)。此描述中应包括他们的主要目标是什么,以及实现目标所遇到的问题的类型。

这里有些例子

  • 我与拥有10名或10名以下员工的小型企业主合作,并帮助他们提高业务效率,这样他们就可以摆脱困境,重新开始享受生意。我的客户通常是40-55岁之间的男性。
  • 我教新小说家如何创作角色,设计场景,进行对话并绘制小说,以使他们有一个前进的计划。
  • 我帮助通常在30至40岁之间的新公司经理了解如何招募,雇用,保留和解雇员工。

通过这些高级概述,您可以通过更多的受众特征和心理特征来充实它们,但前提是您可以’用一两个句子解释目标受众,您需要回到制图板上。

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类别: 经营策略& Planning, 营销学

Should 您 Put 您r Prices on 您r Website? Pros and Cons

张贴者

决定在您的网站上标价是您业务的战略选择。在某些方面,它会使您感到脆弱。

问问自己:潜在客户在访问我的网站时有什么需求?

研究表明 消费者希望看到产品和服务的价格。甚至一个价格范围就足够了。但是许多企业主有理由不选择定价。

您如何决定走哪条路?

以下是一些要考虑的利弊:

Nine Reasons to Put 您r Fees and Prices on 您r Site

  1. 相信 。许多客户不会与不了解价格和费用的公司开展业务。他们只是赢了’不要浪费时间与销售代表交谈,只是发现价格过高(或过低,可能会使他们觉得便宜或质量低下)。
  2. 价格范围。客户想知道他们在做什么’要为您的服务或产品付费,或者至少要有一个大致数字。
  3. 负担能力信念。一些客户可能会错误地认为,如果未显示价格,那么它将“must be too high.”他们认为如果他们不是’显示价格,他们可能可以’t afford it.
  4. 效率。有能力的人’负担不起您的服务或产品,就不会要求进行潜在的销售对话。听我说:您是否想花时间说服别人,让他们在负担得起的电话上说服他们?’t, or don’看不到您提供的价值?它’很难与期望不切实际的人打来电话,因为他们没有’不知道费用。试图说服他们是我选择避免的强硬策略。
  5. 品牌推广。定价是一项战略性的营销决策,有助于使您的品牌与众不同。您是低成本的领导者吗?您是人们为之付出更多的专家吗?’值得吗?您的费用告诉准客户您将自己置于行业中的其他位置以及要服务的目标市场。没有正确或错误的定价品牌策略。关键是你’ve通过您的营销计划自觉地开发了它。
  6. 打折。对于产品和类,那里’通常在价格方面没有谈判:他们购买还是不谈判’t。如果您要对产品和类别进行分层定价,则始终可以为现有客户或特殊组创建一个具有特殊定价的单独页面,或者提供提供折扣的优惠券代码。或表明您有分期付款计划,如果这样可以帮助您的客户决定购买高价商品。如果您为非营利组织提供特殊定价,则将常规费用放在您的网站上,并添加一个句子,表明可以使用非营利组织定价。
  7. 预算编制。如果人们觉得自己可以’t afford you, but 为了与您合作,他们现在有了一个价位,可以从中开始节省下来与您合作。我有很多客户告诉我他们存了三个月才能和我一起工作。
  8. 尊敬。您r customers are busy and time-constrained. They need information at the moment when they have time to do their research. 唐’不要让他们跳过篮球或浪费宝贵的时间。尝试帮助他们获取所需的所有信息,不仅是您的价格,而且还是您提供的宝贵利益。
  9. 信息收集。正在寻找价格范围以获取一些预算想法的人可能是您的理想客户。客户的重要阶段之一’销售时间表是他们研究可能的解决方案时的信息收集阶段。了解您的潜在客户’做出购买决策并据此计划营销的过程。当以下情况尤其如此: 营销女性:购买前,他们会做很多研究。

十大理由 to Put 您r Fees and Prices on 您r Site

  1. 定制服务或产品。有时候你可以’列出您的价格,因为每个客户(例如房屋建筑商或网站设计师)都会根据您的需求获得定制的报价。但是您可以在网站上提供软件包,并附上说明:“Fees start at…”每个包装。或向他们展示您的工作示例,并指出这些项目的费用。
  2. 竞争。您’害怕您的竞争对手会发现您要收取多少费用。我有一个坏消息:您的竞争对手已经知道您要收费了。它’他们很容易让朋友成为潜在客户,并获得您的整个价目表。或者您的客户告诉其他人他们付款了。您将很难保持定价的私密性,尤其是在互联网时代。
  3. 价值与销售策略。您认为他们需要先与您交谈,以便在向他们报价之前向他们展示您的服务有多有价值。那是您的网站和其他营销技术的工作。如果您的网站写得不错或网络研讨会的设计适当,它将很容易向某人显示您是否可以解决他们的问题—而且他们的价格’付出是值得的。然后,当潜在客户最终与您联系时,他们’您的行销已经预售了,而您没有’不必努力说服他们任何事情。我认为如果销售代表需要与我交谈,’因为他们认为产品或服务“needs explaining,”或者他们需要“处理我的异议。”把我的时间浪费在没有做的事情上也不是一个很好的借口’不需要解释或应该在网站或网络研讨会上进行了详尽的解释。在文案写作方面需要帮助吗?阅读我的博客文章 非撰稿人的6个撰稿步骤。
  4. 关系 。您r service is based on your personality and your rapport with your customers. Therefore, they need to speak with you in order to get the connection and see if it’很合适。我同意这100%。但是如果’非常合适,他们 能够 ’t 负担得起,这对你们中的一个人有什么好处?为什么不将一些视频放到您的网站上或提供一些免费的网络研讨会或研讨会,这样他们就可以在安排潜在客户电话之前体验您。
  5. 定价。您 (or your industry) is concerned about 固定价格. By definition, 固定价格 是企业之间达成的有意识的协议,旨在保持某物的价格异常高或低,而不是让自由市场力量来确定每个客户所支付的价格。将自己的价格放到自己的网站上并不是与其他企业的自觉协议,’这不是阴谋,因此也不是固定价格。如果你’我真的很担心你 ’如果您被指控操纵价格,请咨询您的商业律师。
  6. 模仿物 。您 are concerned that competitors who are less qualified than you will increase their prices to mimic yours but offer poor service. Let them. 您 能够 not be responsible for what your competitor does. If they charge too much and offer a shoddy product or service, they’反正很快就会倒闭。
  7. 独特性。您 feel that your service or product is not unique, but is exactly the same as what your competitor offers. This is called a commodity. But a commodity implies that what the customer is purchasing 是完全一样的东西,而不考虑供应商(例如牛奶,面粉或汽油)。弄清楚是什么让你 独特,不同或更好 than your competitor, you avoid being seen as a commodity. This is called your Unique Selling Proposition. 如果你不这样做’t have one, get one.
  8. 持续的行销。您’担心你’如果他们看到您的价格但不知道,他们将失去与潜在客户联系的方法’不能联系你。在这里,您可以在网站上获得免费优惠,从而可以帮助您收集对您的产品或服务感兴趣的人的列表。思考:电子邮件通讯,网络研讨会或白皮书。但是,您需要与善意对待潜在客户的方式有所不同,因为大多数免费签约的人都处于销售周期的信息收集阶段。潜在客户处于购买周期的决策阶段。建立销售和营销策略及渠道,并根据人们在销售路径上的位置与他们联系。 这是购买周期阶段。
  9. 价格购物和轮胎踢球。如果他们’他们仅凭价格购物’除非您是沃尔玛,否则可能不是您理想的客户。只根据价格购物的人会在找到便宜的人时离开您。因此,如果您将价格放在网站上,则可以在价格浪费之前退出它们。如果潜在客户确实是 只要 价格购物,那么它不会’不管是在网站上还是在销售电话上告诉他们价格。
  10. 不 Knowing 您r Worth。它’是的。许多小企业主不愿意设定价格,因为他们没有’真正了解他们的价值。这里有一些技巧 设定服务费用。

该怎么办?

是否在网站上放价格是个人的商业决定。这取决于您的业务和营销策略。只要确保您根据什么做出决定’对您的客户有帮助并且适合您的营销计划,而不是基于您对什么的担心“might” happen.

如果你不这样做’将价格显示在您的网站上,这可能有助于向人们解释为什么您没有’包括他们,并说明下一步是什么。潜在客户希望了解为什么他们需要首先与您交流。

人们经常问我“Don’t you think you’这样会失去潜在客户吗?”我的答案是:每周我都会收到10个电话,这些人希望从我那里获得小型企业指导/咨询。一世’我不会因为将费用放在我的网站上而失去理想的客户前景。但是当我的咨询业务完成时,我’如果将潜在客户介绍给我值得信赖的同事,则在我的网站上显示我的价格意味着我的同事将兑现这些价格(他们赢得了’t)。所以在那个时候 我从我的网站上取消价格 这样我的同事可以自行设定价格。

所以……您应该将定价发布在您的网站上吗?

您可以做的最好的事情就是对其进行测试。 将您的价格在您的网站上放置两到四个星期,然后比较结果。如果您获得更多的咨询,更多的销售,更轻松的转换,那么您知道您的听众会发现这很有帮助。

您’除非您尝试,否则永远不会知道是否有任何效果。

您是否将价格放在网站上?为什么或者为什么不?当您访问其他网站时,是否要在此查找价格?

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类别: 互联网&社交媒体市场营销, 营销学
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