客户如何做出购买选择

张贴者 于一月07 2020

I 阅读有关营销心理学的文章!

你读了...吗 选择的艺术 由Sheena Iyengar设计?她’是哥伦比亚大学的社会心理学家和商学教授。她研究人们如何做出决定,在您推销服务和产品时,所有小企业主都可以立即应用这些决定。

It’当试图了解如何 客户做出选择。

艾扬格(Iyengar)对决策中的心理因素进行了一系列研究。研究结果最好的部分是您可以立即在营销和销售工作中使用这些信息。

这里 are top seven highlights from the book which will help you immediately:

  1. 客户喜欢觉得自己与众不同而不是“就像其他人一样” 当然,这不是’正确:作为人类,我们’我们的购买行为比我们意识到的更相似。但是,客户希望看起来像他们每个人都在做出与同行不同的独特购买决定。例如,如果两个人通常会在一家餐馆选择同一餐,研究表明,当一个人下订单时,第二个人会更改她的订单,这样她就不会’似乎是模仿者。如果苹果商店中的每个人都在购买白色iPhone,突然之间人们就会开始购买黑色iPhone。但是,当客户选择这种方式时,他们对选择的满意度就会降低。在面对面活动中,这种情况比在线购物(在这种情况下,您可以’看不到对方并且可以’由对方判断)。 带走: 在与客户和同事面对面接触时,他们如何看待自己的个人身份很重要。唐’t tell them they’re “就像我的每个客户一样。”
  2. 客户拿 文案制革 认真地,即使他们在逻辑上不应该’t. 他们’我会从思想上购买他们知道的瓶装水,这些瓶装水来自市政自来水’s been created via reverse osmosis. 他们 buy into claims that the water is especially refreshing (all water is refreshing) or that it’装在源头(在这种情况下,“source”是市政水)还是’s “专业设计的水”(是否需要比原始H2O公式做更多的设计?’已经使用了这么长时间?显然是。)那’s why Dasani’s网站的重点不是水,而是瓶装水:30%的植物材料,100%可回收。 带走: 即使客户在理智上知道不该屈从于营销拷贝,他们仍然会这样做。 他们 want the 经验 购买和使用该产品会带来的好处。作为营销人员,您可以通过广告文案撰写和品牌推广工作为他们定义这种体验。
  3. 我们将自己从营销文案中听到和听到的词纳入心中。 研究人员要求人们使用给出的五个词来构造一个句子。当研究人员给他们五个与老年人有关的单词(老年人,灰色,皱纹,佛罗里达州,宾果游戏)时,参与者离开调查室时,要花15%的时间才能走上电梯。我们的自主神经系统将已有的知识与我们的知识联系起来’现在重新看和听。 带走: 考虑一下您希望观众如何 感觉法案 在他们与您互动之后,您的博客,您的营销,甚至您在Facebook和Twitter中的社交媒体评论,并使用会在他们脑海中唤起这种感觉的词语。如果您的品牌是关于“passion,” don’t use words like “slow” or “creepy”当与您的听众随意联系时-或他们’ll connect it with 您和您的公司。
  4. 即便是很少的选择,也能为客户带来幸福感。 多项研究表明,当参与者被赋予选择权而不是被告知要做什么时,那些被赋予选择权的人(即使是最小,最简单的选择,例如哪一​​天晚上看电影),都会使人们对这种情况感到更好。 带走: 在您的营销中,您可以在哪里给他们选择而不是只有一个选择?
  5. 客户被太多的信息所淹没。 1956年,乔治·米勒(George Miller)进行了著名的研究,得出的结论是,人们只能处理7条信息(正负2条)。我们处理信息的能力有限。当您给别人太多思考的时候,他们就会倒闭。我们可以’跟踪多个对象或事实。 带走: 列出网站的优点或功能时,将项目符号列表限制为5-7个项目。如果您的帐户超过七个,则创建另一个包含新标题的列表,例如,“Here’购买我们的服务还有更多理由!”
  6. 当您为客户提供太多选择时,(首先)他们会被他们看到的最多选择所吸引。但是当涉及购买时,人们购买 当他们有太多选择时。 当给定的24种果酱口味选择,只有3%的人购买了果酱。但是,当仅给出三种果酱口味选择时,有30%会购买果酱。 带走: 请注意您为客户提供了多少选择。最初,它们可能会吸引到您提供的所有产品,但是在购买时,太多的选择可能会损害销售。
  7. 如果必须为他们提供选项,请帮助他们从选项中进行选择。 帮助他们找出排序,比较和消除选项的最佳方法。 带走: 创建一张图表(关于它们应该购买哪些程序)(从几个程序中),或者一篇关于不同产品的利弊的文章,这将有助于他们并提高客户忠诚度。为他们组织选择。
   

现在有11条评论

11对“客户如何做出购买选择”

  1. 不错的文章,我喜欢您的见解。限制选择的意义确实很好,有时我们想列出所有内容,但所有内容都可能让人不知所措。我认为混淆它们比没有列出任何东西更糟。

    2012年7月21日,上午9:22

  2. 帕考

    这很令人着迷,尤其是为他们提供了太多选择的部分。去年,我和丈夫去买车。我有很多选择和选择,我发现自己在游泳,我真的很想只是不买东西就走开。

    2012年7月21日,上午9:56

  3. 本文只是说明了营销产品或服务的真正重要性。行销风俗也许会违背您的更好判断,但确实确实可以代表您的业务。

    2012年7月22日,上午10:32

  4. 卡琳
    多么伟大的文章!谢谢!我知道我提供了很多选择来帮助客户提高形象。我总是尽力帮助他们阐明自己的目标,但是本文
    强烈提醒我们在对话期间再次专注于一种或两种解决方案。

    2012年7月22日,下午2:34

  5. 卡琳·格林斯泰特(Karyn Greenstreet)

    I’我很高兴您喜欢这个职位。 ðŸ™,我发现当我读完一本商业书籍后,就想与大家分享我学到的东西!这样,我就可以从本书和博客中获取有关这七个技巧的信息。如果您发现这些提示有用,则可以购买或借书,也可以只使用这些提示“as is”在您的业务和市场营销中。

    2012年7月25日上午10:32

  6. 本文为我提供了我在最佳时间所需的智能信息。就像所有课程一样,我们逐行学习;当知识变成智慧时,先知先知。
    我爱您的书,也期待您的所有文章。

    2012年7月26日上午10:25

  7. 卡琳·格林斯泰特(Karyn Greenstreet)

    我的感觉也一样,黛比…我们一次学习一点,随着时间的流逝,我们将这些课程变成我们自己的课程。

    2012年7月26日下午2:23

  8. 正如其他人所说,这绝对令人着迷。感谢您深入了解本书中的一些关键点。

    我喜欢这句话:“即使客户在理智上知道不该屈从于营销拷贝,他们仍然会这样做。”哇!那说明我是T!当客户抱怨我们的副本时,这将是很好的输入’为他们创造的也是“puffy!”

    2012年7月27日,下午4:18

  9. 卡琳·格林斯泰特(Karyn Greenstreet)

    It’好的营销文案和出色的营销文案Lynn始终是一条很好的界限,’是吗? ðŸ™,但如果您不是’对您的产品/服务充满热情,谁会成为?

    2012年7月28日上午8:47

  10. 卡琳,我特别喜欢#4。那’在学习中也是如此。当我教小学时,沿途的选择激励孩子学习并帮助他们发展学习能力。“life long learner”习惯和渴望知识。选择和自由对大脑有何作用! ðŸ™,

    2012年8月10日下午1:37

  11. 真知灼见

    每天越来越了解营销

    SW

    2012年8月30日,下午3:51



类别: 互联网&社交媒体市场营销, 营销学